El primero en utilizar el término inbound marketing fue el CEO y fundador de HubSpot, Brian Halligan, en el año 2005. Además, años más tarde presentó un libro en el que profundizaba sobre este novedoso concepto.
En este libro, ‘Inbound marketing: Get found using Google, Social Media and blogs’, explica además cómo aplicarlo para conseguir llegar a aquellos clientes que nos interesan.
Este concepto surgió como alternativa al outbound marketing. Una técnica invasiva que molesta constantemente al usuario sin su permiso. Un claro ejemplo de ello, y que seguro que conoces, es la publicidad que aparece en mitad de la reproducción de un vídeo.
El inbound marketing consiste en la creación de contenidos pensando en nuestros potenciales clientes para atraerlos hacia un sitio web. Esto se hará mediante acciones amigables para atraer al usuario hacia tu empresa.
Estos contenidos deberán ser valiosos y lo suficientemente relevantes para conseguir nuestro objetivo.
El inbound marketing es una técnica que requiere de cierto tiempo para conseguir resultados. Nos permite conectar de forma progresiva con nuestra audiencia mediante la creación de contenidos relevantes, según sus búsquedas de información en motores de búsqueda y mediante el uso de técnicas no intrusivas.
De esta forma conseguiremos:
- Incrementar el número de visitantes a nuestra web.
- Conseguir leads.
- Transformar esos leads en clientes.
Se trata de ofrecer la información que el usuario necesita en el momento exacto. De esta forma conseguiremos captar su atención mediante una serie de pasos.
El inbound marketing tiene, principalmente, 4 fases (atraer a nuestro público objetivo, convertir, cerrar y deleitar).
Pongamos un ejemplo:
Tenemos un blog sobre contenidos relacionados con marketing. En este blog incluimos periódicamente contenidos de valor relacionados con el sector. Por ejemplo: información sobre términos relacionados con marketing, novedades del sector, herramientas de valor, etc. Además de eso, ofrecemos la posibilidad de suscribirse a otro tipo de contenidos, como cursos, a través de un pago mensual.
Desde el punto de vista del inbound marketing nuestro objetivo es conseguir atraer a nuestro público objetivo ofreciéndoles contenido de valioso (personas que están interesadas en la materia, personas que trabajan en este área, estudiantes de marketing, etc). De esta forma, llegar a ser su referente en este campo porque le proporcionamos la información que necesita.
Fases del inbound marketing: atraer, convertir, cerrar y deleitar
- Atraer.
En el primer paso del inbound marketing desempeña un papel fundamental el SEO, marketing de contenidos y redes sociales. Este junto con la correcta elección de palabras clave que formarán un pack indivisible e importante para conseguir aparecer en las búsquedas de nuestro público objetivo.
En este momento nos encontramos en un periodo de presentación, puesto que aún somos unos totales desconocidos para el sector de personas al que pretendemos atraer.
Pensar en cómo y mediante qué palabras clave puede ser buscado nuestro producto o servicio para conseguir llegar a ese nicho.
- Convertir.
Para conseguir convertir necesitaremos ofrecer algo a cambio. Por ejemplo, plantillas descargables, acceso exclusivo a contenidos, un webinar, etc. Este contenido se lo proporcionaremos mediante un intercambio de información. Es decir, solicitaremos al usuario datos como el correo electrónico y nombre con la finalidad de añadirlo a nuestra base de datos.
Este paso no es menos importante que el anterior, ya que el usuario nos está dando un voto de confianza si accede a darnos algunos datos personales. Esto nos permitirá enviarle periódicamente contenidos que pueden serle de valor.
La clave consiste en aparecer de forma esporádica, pero sin cansar al usuario. En este caso conseguiremos todo lo contrario y rápidamente se dará de baja de la suscripción.
- Cerrar.
El paso anterior nos permite conocer que el usuario tiene interés en nuestro producto o servicio. Ahora toca convencerlo para convertir.
En esta tercera fase será importante hacer campañas más específicas y acotadas en el tiempo. En esta fase podemos enviar emails al usuario con los productos o servicios que ofrecemos, casos de éxito, etc.
Según sus necesidades, de forma automatizada y teniendo en cuenta sus respuestas les haremos llegar información relevante y ofertas comerciales.
- Deleitar.
Una vez que ya hemos conseguido la venta no debemos olvidarnos de él. Nuestro objetivo debe ser afianzar la relación del usuario con la marca y conseguir ser su marca de confianza para conseguir compras recurrentes.
Estos, además, recomendarán el producto o servicio a su entorno más cercano. Lo que nos da la posibilidad de abarcar un abanico mucho más amplio de clientes.
En este punto debemos conseguir la fidelización del cliente para que nos siga teniendo presentes en más ocasiones.
- Análisis.
También podemos medir el éxito de las acciones para mejorar día a día la estrategia.
